Το πρώτο product ενός founder δεν είναι το App. Είναι η εμπιστοσύνη

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν πολλοί νέοι founders είναι ότι πιστεύουν πως το πρώτο product της εταιρείας τους είναι το app, η πλατφόρμα ή η υπηρεσία που αναπτύσσουν. Στην πραγματικότητα, το πρώτο product μιας startup είναι κάτι πολύ πιο άυλο και ταυτόχρονα πολύ πιο κρίσιμο, η εμπιστοσύνη. Πριν ένας πελάτης αγοράσει, πριν ένας επενδυτής επενδύσει, πριν ένας ταλαντούχος άνθρωπος αποφασίσει να εργαστεί μαζί σου, αξιολογεί ένα ερώτημα που συνήθως δεν εμφανίζεται σε κανένα business plan. «Μπορώ να εμπιστευτώ αυτό το σύστημα ανθρώπων;»

Η επιχειρηματικότητα δεν είναι μόνο παραγωγή προϊόντων. Είναι παραγωγή προβλεψιμότητας μέσα σε συνθήκες αβεβαιότητας. Ένας founder καλείται ουσιαστικά να πείσει την αγορά ότι μπορεί να μειώσει το ρίσκο συνεργασίας μαζί του. Και αυτή η μείωση του perceived risk είναι η πρώτη πραγματική αξία που παράγει μια νέα επιχείρηση. Όταν η Stripe ξεκίνησε, το πρώτο πράγμα που “πούλησε” δεν ήταν απλώς APIs για πληρωμές. Πούλησε την αίσθηση ότι οι online πληρωμές μπορούσαν να γίνουν αξιόπιστες και εύκολες για developers. Όταν η Airbnb προσπαθούσε να αναπτυχθεί, το μεγαλύτερο εμπόδιο δεν ήταν η τεχνολογία της πλατφόρμας. Ήταν η εμπιστοσύνη μεταξύ αγνώστων ανθρώπων που θα μοιράζονταν σπίτια και προσωπικούς χώρους.

Σε ώριμα οικοσυστήματα, αυτή η εμπιστοσύνη παράγεται από θεσμούς, brands και ιστορικότητα. Σε μια startup όμως, τίποτα από αυτά δεν υπάρχει αρχικά. Ο founder πρέπει να λειτουργήσει ο ίδιος ως προσωρινός θεσμός. Ο τρόπος που απαντά σε emails, η συνέπεια στα deadlines, η καθαρότητα της σκέψης του, ακόμη και ο τρόπος με τον οποίο διαχειρίζεται μια αποτυχία, αποτελούν μηχανισμούς παραγωγής ή καταστροφής εμπιστοσύνης. Γι’ αυτό πολλές startups με μέτρια τεχνολογία επιβιώνουν, ενώ άλλες με εξαιρετική τεχνολογία αποτυγχάνουν. Η αγορά συγχωρεί προσωρινά ένα imperfect product. Δεν συγχωρεί εύκολα ένα αναξιόπιστο σύστημα.

Το παράδοξο είναι ότι όσο πιο ψηλή γίνεται η τεχνολογική πολυπλοκότητα, τόσο περισσότερο αυξάνεται η σημασία της εμπιστοσύνης. Στα πληροφοριακά συστήματα των κεφαλαιαγορών, για παράδειγμα, η αξία δεν βρίσκεται μόνο στη λειτουργικότητα. Βρίσκεται στην πεποίθηση ότι το σύστημα θα συνεχίσει να λειτουργεί σωστά ακόμη και υπό πίεση, αστοχία ή κρίση. Κανένας επενδυτής δεν ενδιαφέρεται μόνο για το interface ενός shareholder management platform. Ενδιαφέρεται για το αν τα δεδομένα ownership είναι σωστά, αν τα corporate actions θα εκτελεστούν αξιόπιστα, αν το governance framework είναι επαρκές. Δηλαδή ενδιαφέρεται για την εμπιστοσύνη που παράγει το σύστημα.

Οι σπουδαίοι founders το καταλαβαίνουν νωρίς αυτό. Δεν χτίζουν μόνο features. Χτίζουν credibility loops. Κάθε μικρή επιτυχία, κάθε σωστή παράδοση, κάθε διαφανής επικοινωνία, κάθε τίμια διαχείριση προβλήματος προσθέτει ένα ακόμη layer εμπιστοσύνης στο οικοσύστημα της εταιρείας. Και τελικά, αυτό είναι ίσως το πιο υποτιμημένο competitive advantage στην επιχειρηματικότητα. Επειδή οι αγορές μπορεί να αγοράζουν προϊόντα, αλλά επενδύουν μακροπρόθεσμα μόνο σε συστήματα που εμπιστεύονται.

Βιβλιογραφία:

• Francis Fukuyama — Trust: The Social Virtues and the Creation of Prosperity
• Peter Drucker — Management: Tasks, Responsibilities, Practices
• Eric Ries — The Lean Startup
• Clayton Christensen — The Innovator’s Dilemma
• Niklas Luhmann — Trust and Power
• Geoffrey Moore — Crossing the Chasm