Μια startup δεν γίνεται εταιρεία επειδή απέκτησε ΑΦΜ, λογότυπο, LinkedIn page ή έναν επενδυτικό όρο στο pitch deck. Στα πρώτα της βήματα είναι κάτι πολύ πιο εύθραυστο και, ταυτόχρονα, πιο ενδιαφέρον! Μια υπόθεση! Η υπόθεση ότι ένα συγκεκριμένο πρόβλημα υπάρχει, ότι αρκετοί άνθρωποι το βιώνουν με ένταση, ότι θα πληρώσουν για να λυθεί και ότι η ομάδα μπορεί να το λύσει με τρόπο επαναλήψιμο και οικονομικά βιώσιμο.
Αυτό είναι ίσως το πιο συχνά παραγνωρισμένο σημείο της επιχειρηματικότητας. Πολλοί ιδρυτές ξεκινούν σαν να έχουν ήδη βρει την απάντηση. Κατασκευάζουν προϊόν, οργανώνουν ομάδα, επενδύουν σε τεχνολογία και συχνά αναπτύσσουν λειτουργίες που κανείς δεν ζήτησε. Όμως πριν από το product-market fit δεν υπάρχει βεβαιότητα! Υπάρχει αναζήτηση. Όπως επισημαίνει ο Steve Blank, η startup δεν είναι μια μικρή εκδοχή μεγάλης εταιρείας, αλλά ένας οργανισμός που αναζητά ένα επαναλήψιμο και κλιμακώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο (Blank, 2020).
Η διαφορά είναι ουσιαστική. Μια ώριμη εταιρεία εκτελεί ένα μοντέλο που ήδη γνωρίζει. 'Εχει πελάτες, διαδικασίες, τιμοκαταλόγους, κανάλια πωλήσεων και προβλέψιμες λειτουργίες. Μια startup, αντίθετα, πρέπει πρώτα να ανακαλύψει αν όλα αυτά μπορούν να υπάρξουν. Δεν καλείται απλώς να “τρέξει” σωστά. Καλείται να διαπιστώσει αν τρέχει προς τη σωστή κατεύθυνση.
Ας φανταστούμε μια ομάδα που θέλει να δημιουργήσει πλατφόρμα τεχνητής νοημοσύνης για μικρές επιχειρήσεις. Η αρχική ιδέα μπορεί να είναι ότι οι ιδιοκτήτες χρειάζονται ένα σύνθετο dashboard με δεκάδες προβλέψεις πωλήσεων. Στις πρώτες συζητήσεις, όμως, μπορεί να ανακαλύψουν ότι το πραγματικό πρόβλημα δεν είναι η έλλειψη αναλύσεων, αλλά η αδυναμία έγκαιρης είσπραξης τιμολογίων. Το προϊόν δεν χρειάζεται τότε να γίνει “εξυπνότερο”. Χρειάζεται να γίνει διαφορετικό.
Εδώ βρίσκεται η αξία της δοκιμής. Η λογική Build–Measure–Learn δεν ζητά από τον επιχειρηματία να παράγει γρήγορα κώδικα. Ζητά να παράγει γρήγορα μάθηση. Να κατασκευάζει το μικρότερο δυνατό πείραμα, να παρατηρεί πραγματική συμπεριφορά και να αναθεωρεί την υπόθεση όταν τα δεδομένα το απαιτούν (Ries, 2011).
Το MVP, επομένως, δεν είναι αναγκαστικά μια φτωχή έκδοση προϊόντος. Μπορεί να είναι μια landing page, ένα mock-up, μια υπηρεσία που αρχικά εκτελείται χειροκίνητα ή ακόμη και μια σειρά στοχευμένων συνεντεύξεων. Αν μια επιχείρηση υπόσχεται αυτοματοποιημένη εξυπηρέτηση επενδυτών, ίσως η πρώτη πραγματική δοκιμή δεν είναι η πλατφόρμα. Είναι το αν οι επαγγελματίες του χώρου θα αλλάξουν τρόπο εργασίας για να χρησιμοποιήσουν τη νέα υπηρεσία.
Οι ιδέες αποκτούν αξία μόνο όταν έρθουν αντιμέτωπες με την αγορά. Κάθε στοιχείο ενός business model (πελάτης, πρόβλημα, κανάλι, τιμή, κόστος, ροή εσόδων) είναι αρχικά μια εικασία που πρέπει να μετατραπεί σε ελέγξιμη υπόθεση (Osterwalder and Pigneur, 2010).
Η ωριμότητα του founder φαίνεται ακριβώς εδώ! 'Οχι στην προσκόλληση στην αρχική του σύλληψη, αλλά στην ικανότητα να τη διαψεύσει έγκαιρα. Η startup αρχίζει να γίνεται εταιρεία όταν σταματά να ελπίζει ότι έχει δίκιο και αρχίζει να γνωρίζει, με αποδείξεις, γιατί έχει.
Βιβλιογραφία
- Blank, S. (2020). The Four Steps to the Epiphany. 5th edn. Pescadero, CA: K&S Ranch.
- Osterwalder, A. and Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation. Hoboken, NJ: Wiley.
- Ries, E. (2011). The Lean Startup. New York: Crown Business.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου