Στις κεφαλαιαγορές υπάρχει μια επικίνδυνη παρεξήγηση. Ότι κάθε επενδυτής είναι καλός επενδυτής, αρκεί να αγοράσει τη μετοχή. Ότι κάθε κεφάλαιο που μπαίνει στο μετοχολόγιο μιας εισηγμένης είναι θετικό, επειδή αυξάνει τη ζήτηση, βελτιώνει τη ρευστότητα και στέλνει ένα μήνυμα εμπιστοσύνης στην αγορά. Η πραγματικότητα όμως είναι πολύ πιο σύνθετη. Δεν αρκεί να βρεις επενδυτές. Πρέπει να βρεις τους σωστούς επενδυτές.
Μια εισηγμένη εταιρία δεν έχει μόνο ανάγκη από κεφάλαιο. Έχει ανάγκη από κατανόηση. Από μετόχους που αντιλαμβάνονται το επιχειρηματικό της μοντέλο, τον κύκλο ωρίμανσης, τα ρίσκα, τις επενδύσεις που πρέπει να γίνουν και τον χρόνο που χρειάζεται η στρατηγική για να αποδώσει. Ένας επενδυτής που αναζητά γρήγορη υπεραξία μπορεί να πιέσει μια εταιρία που χρειάζεται τρία χρόνια για να ολοκληρώσει έναν μετασχηματισμό. Ένα fund που ενδιαφέρεται αποκλειστικά για μέρισμα μπορεί να μη ταιριάζει σε μια εταιρία που επανεπενδύει τα κέρδη της για ανάπτυξη. Ένας βραχυπρόθεσμος παίκτης μπορεί να δώσει πρόσκαιρη ζήτηση στη μετοχή, αλλά όχι απαραίτητα σταθερότητα.
Γι’ αυτό το Investor Relations δεν μπορεί να λειτουργεί σαν μηχανισμός μαζικής διανομής παρουσιάσεων. Δεν είναι newsletter. Δεν είναι λίστα επαφών. Δεν είναι απλώς ημερολόγιο συναντήσεων σε Λονδίνο, Παρίσι, Φρανκφούρτη ή Νέα Υόρκη. Είναι στρατηγική επιλογή κοινού. Όπως μια εταιρία δεν πουλάει το προϊόν της σε όλους με τον ίδιο τρόπο, έτσι δεν πρέπει να πουλάει και το equity story της σε όλους τους επενδυτές με το ίδιο μήνυμα.
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Μια βιομηχανική εταιρία με σταθερές ταμειακές ροές, ισχυρή μερισματική πολιτική και περιορισμένο ρυθμό ανάπτυξης θα έχει διαφορετικό φυσικό ακροατήριο από μια τεχνολογική εταιρία που καίει κεφάλαια σήμερα για να χτίσει κλίμακα αύριο. Η πρώτη μπορεί να ταιριάζει περισσότερο σε long-only funds, εισοδηματικούς επενδυτές και θεσμικούς που αναζητούν προβλεψιμότητα. Η δεύτερη χρειάζεται επενδυτές που κατανοούν το growth, την καθυστερημένη απόδοση και την ασυμμετρία του ρίσκου. Αν μιλήσουν και οι δύο στο ίδιο κοινό με την ίδια αφήγηση, η μία από τις δύο, ίσως και οι δύο, θα παρεξηγηθούν.
Το ίδιο ισχύει και στα placements. Πολλές φορές η συζήτηση εξαντλείται στην τιμή διάθεσης και στην κάλυψη της προσφοράς. Όμως το κρίσιμο ερώτημα είναι άλλο: ποιος μπαίνει στο μετοχολόγιο; Μπαίνουν επενδυτές που θα στηρίξουν τη μετοχή ή επενδυτές που θα πουλήσουν στην πρώτη τεχνική άνοδο; Μπαίνουν funds με γνώση του κλάδου ή κεφάλαια που ακολουθούν ευκαιριακά το discount; Μπαίνουν διεθνείς θεσμικοί που αυξάνουν την αξιοπιστία της εταιρίας ή απλώς δημιουργείται προσωρινός θόρυβος γύρω από τη συναλλαγή;
Η ποιότητα της μετοχικής βάσης είναι στρατηγικό περιουσιακό στοιχείο. Επηρεάζει τη ρευστότητα, τη μεταβλητότητα, την αποτίμηση, την αντοχή σε κρίσεις και τελικά το κόστος κεφαλαίου. Μια εταιρία που έχει γύρω της επενδυτές οι οποίοι κατανοούν τη στρατηγική της, αντέχει καλύτερα μια δύσκολη χρονιά. Μια εταιρία που έχει προσελκύσει λάθος προσδοκίες, πληρώνει ακριβά κάθε απόκλιση.
Οι καλές επενδυτικές σχέσεις λοιπόν δεν προσπαθούν απλώς να αυξήσουν τον αριθμό των συναντήσεων. Προσπαθούν να βελτιώσουν την ποιότητα των συνομιλητών. Δεν μετρούν μόνο πόσα funds είδαν τη διοίκηση, αλλά ποια funds, με ποιο προφίλ, με ποια πιθανότητα τοποθέτησης και με ποια στρατηγική συμβατότητα. Γιατί στις αγορές, όπως και στη ζωή, δεν έχει σημασία μόνο να σε ακούσουν πολλοί. Έχει σημασία να σε καταλάβουν οι σωστοί.
