Το Product-Market fit δεν είναι στιγμιαίο γεγονός. Είναι συνεχής διαπραγμάτευση με την πραγματικότητα

Το product-market fit παρουσιάζεται συχνά σαν μια στιγμή αποκάλυψης! Σαν να υπάρχει μια ημέρα όπου το προϊόν ξαφνικά «κουμπώνει» με την αγορά και από εκεί και πέρα όλα γίνονται ευκολότερα. Περισσότεροι πελάτες, ταχύτερες πωλήσεις, καλύτερο retention, επενδυτικό ενδιαφέρον, προβλέψιμη ανάπτυξη. Όμως αυτή η εικόνα είναι επικίνδυνα απλουστευμένη. Το product-market fit δεν είναι μετάλλιο που το κερδίζεις μία φορά. Είναι συνεχής διαπραγμάτευση με την πραγματικότητα.

Η αγορά δεν είναι σταθερό αντικείμενο. Αλλάζει. Οι πελάτες αλλάζουν, οι ανάγκες τους αλλάζουν, οι προϋπολογισμοί τους αλλάζουν, η τεχνολογία αλλάζει, οι ανταγωνιστές αλλάζουν, το ρυθμιστικό περιβάλλον αλλάζει. Άρα και το fit δεν μπορεί να είναι στατικό. Αυτό που σήμερα μοιάζει ιδανική λύση, αύριο μπορεί να θεωρείται αργό, ακριβό, περίπλοκο ή ξεπερασμένο. Η επιτυχία δεν αποδεικνύεται μόνο από το ότι βρήκες αγορά. Αποδεικνύεται από το ότι συνεχίζεις να την ακούς όταν αρχίζει να μετακινείται.

Πολλές εταιρείες κάνουν το λάθος να συγχέουν τις πρώτες πωλήσεις με product-market fit. Ένας πελάτης αγοράζει, άλλος ένας δείχνει ενδιαφέρον, μια παρουσίαση πήγε καλά, ένα πιλοτικό έργο προχωρά. Όλα αυτά είναι σημαντικά, αλλά δεν είναι απόδειξη. Μπορεί να δείχνουν ανάγκη, περιέργεια, σχέση εμπιστοσύνης ή προσωρινή συγκυρία. Το πραγματικό ερώτημα είναι βαθύτερο. Ο πελάτης συνεχίζει να χρησιμοποιεί το προϊόν; Το εντάσσει στη δουλειά του; Το προτείνει; Το πληρώνει χωρίς συνεχή πίεση; Το θεωρεί απαραίτητο ή απλώς ενδιαφέρον;

Στο B2B software, το product-market fit δεν φαίνεται μόνο στο signed contract. Φαίνεται μετά το go-live. Φαίνεται όταν οι χρήστες εγκαταλείπουν τα παλιά Excel, όταν οι εξαιρέσεις δεν καταστρέφουν τη ροή, όταν το support δεν γίνεται μόνιμο δεκανίκι, όταν το προϊόν αρχίζει να επηρεάζει τον τρόπο που ο πελάτης αποφασίζει και λειτουργεί. Εκεί το προϊόν παύει να είναι προμηθευτής δυνατότητας και γίνεται μέρος της επιχειρησιακής μνήμης του πελάτη.

Το ίδιο ισχύει και για τις μεγάλες καταναλωτικές πλατφόρμες. Το Airbnb δεν πέτυχε επειδή κάποιος είχε απλώς την ιδέα να νοικιάζει κανείς το σπίτι του. Έπρεπε να διαπραγματευτεί εμπιστοσύνη, πληρωμές, αξιολογήσεις, ασφάλεια, τοπικούς κανονισμούς, συμπεριφορές φιλοξενίας και ταξιδιωτικές συνήθειες. Το Netflix δεν βρήκε μία φορά το fit. Το αναδιαπραγματεύτηκε από τα DVD στο streaming, από το licensing στην παραγωγή περιεχομένου, από την τοπική αγορά στην παγκόσμια κλίμακα.

Γι’ αυτό το product-market fit δεν είναι απάντηση. Είναι ικανότητα. Η ικανότητα να παρατηρείς, να μετράς, να ακούς, να αλλάζεις, να αφαιρείς, να προσθέτεις, να λες όχι σε features που θολώνουν την πρόταση αξίας και ναι σε αλλαγές που κάνουν το προϊόν πιο αναγκαίο. Δεν είναι απλώς marketing term. Είναι οργανωτικός μηχανισμός μάθησης.

Η πραγματική αγορά δεν υπογράφει ποτέ οριστικό συμβόλαιο με ένα προϊόν. Του δίνει προσωρινή άδεια ύπαρξης, όσο αυτό συνεχίζει να λύνει κάτι που πονά, μειώνει κάτι που κοστίζει ή επιταχύνει κάτι που έχει σημασία. Το product-market fit δεν είναι η στιγμή που η αγορά λέει «ναι». Είναι η καθημερινή προσπάθεια να μη χρειαστεί να αλλάξει γνώμη.

Βιβλιογραφία

• Blank, S. (2013). ‘Why the Lean Start-Up Changes Everything’, Harvard Business Review, 91(5), pp. 63–72.
• Christensen, C.M., Hall, T., Dillon, K. and Duncan, D.S. (2016). ‘Know Your Customers’ “Jobs to Be Done”’, Harvard Business Review, 94(9), pp. 54–62.
• Moore, G.A. (1991). Crossing the Chasm. New York: HarperBusiness.
• Ries, E. (2011). The Lean Startup. New York: Crown Business.
• Rogers, E.M. (2003). Diffusion of Innovations. 5th edn. New York: Free Press.
• Teece, D.J. (2010) ‘Business models, business strategy and innovation’, Long Range Planning, 43(2–3), pp. 172–194.